Belangst

Is er een manier om van mijn belangst af te komen?

Koud bellen. Brr.

Ik ken niemand die het echt leuk vindt om dat te doen. Zelfs ervaren verkopers hebben op z’n minst enige weerstand tegen telefonische koude acquisitie. Zeg maar gerust: een hekel.

Koud bellen kan je angstig maken. Het kan zelfs zo verlammend werken dat je er buikpijn van krijgt en je het daarom niet eens meer overweegt.

Zo erg dus.

Maar wat nu als je ervan afhankelijk bent? Wat nu als jouw inkomen door koud bellen wordt bepaald? Omdat je als accountmanager bent aangenomen en men verwacht dat je klanten binnenhaalt. Of omdat jij als ondernemer te weinig inkomen hebt als je niet van tijd tot tijd nieuwe klanten werft?

Dan ben je de sigaar.

Het moet dus anders. Om van je belangst af te komen, moet je eerst leren begrijpen waarom jij en zoveel anderen hiermee worstelen. Ik leg het je uit.

Je denkt vast: Het ligt aan mij

Traditionele verkooptrainers zeggen eigenlijk allemaal hetzelfde om je van je belangst af te helpen: “Het enige wat je moet doen is meer bellen. Zorg voor een positieve mindset en leer om afwijzingen te accepteren. Het hoort er gewoon bij.” En als een senior salesmanager ook nog eens sneert: “Ik moest lijden om te slagen, dus jij moet dat ook.”, ben je er wel een beetje klaar mee. En terecht.

De onderliggende boodschap is dus dat het jouw fout is dat je het niet kan. Je moet niet zeuren en gewoon doorzetten. Jezelf dwingen om iets ongemakkelijks te gaan doen zal het probleem op magische wijze doen oplossen.

Uh-huh.

Wie zo redeneert heeft duidelijk geen kaas gegeten van alle psychologische barrières die de angst voor koud bellen veroorzaken. Barrières die vooral worden veroorzaakt door de traditionele benadering van het verkoopproces.

Koude acquisitie hoeft geen stressactiviteit te zijn. FairySales leert je hoe je beter wordt in koud bellen.

Want wat is er nou leuk en goed aan die manier van bellen?

Niks.

Stel dat het je al lukt om de degene aan de lijn te krijgen aan wie je iets wilt verkopen, dan gaat het meestal zo: je stelt jezelf voor, legt uit wat je doet, je belooft een geweldig voordeel en bidt dat jouw gesprekspartner niet antwoordt met: ”Sorry, geen interesse” of: “Sorry, ik heb hier geen tijd voor”. Antwoorden die je trouwens ook krijgt als je stopt met praten.

Als je keer op keer wordt afgewezen, krijg je terecht een hekel aan koud bellen. Je wordt angstig of onaardig. En dat merkt degene aan de andere kant van de lijn natuurlijk ook.

Je moet als verkoper dus niet te onaardig (agressief) overkomen en niet te angstig (passief). In het midden ligt de waarheid, maar dan ben je er nog lang niet.

10 Tips die koud bellen prettiger en succesvoller maken.

  1. Laat het gevoel los dat je volgens een script moet bellen en daarbij een bepaalde houding moet aannemen. Praat alsof iemand voor je neus staat.
  2. Gebruik dezelfde taal zoals je met iemand praat die je goed kent.
  1. Traditionele acquisitiegesprekken hebben als doel om te scoren. Zoveel mogelijk klanten werven. In feite moeten die klanten jouw probleem oplossen (lees: omzet). De aanpak van FairySales is precies andersom: jij gaat de problemen van je klanten oplossen. Je bekijkt de zaak vanuit hun perspectief. Als dat lukt, komt de beloning vanzelf. Dit werkt natuurlijk alleen als je je van tevoren je hebt verdiept in het bedrijf.
  1. Probeer je voor te stellen dat je de gedachten van je klanten zou kunnen horen over de problemen die ze hebben en dat jij die dan kunt oplossen.
  1. Stel je voor dat je ook de woorden en zinnen kunt opschrijven die ze gebruiken als ze nadenken over hun problemen en dat je die tone of voice zou gebruiken in je telefoongesprek.
  1. Vraag aan je huidige klanten een aantal kernproblemen die jouw product of dienst voor hen heeft opgelost en ga met die antwoorden aan de slag.
  1. Door anders te denken, verandert ook je gesprektoon en dus je salesgesprek. Je zal merken dat je je veel gemakkelijker en vooral positiever kunt verbinden met de persoon die je belt.
  1. Durf om hulp te vragen. Misschien heb je niet direct de juiste persoon aan de lijn, maar bijvoorbeeld een telefoniste. Vraag dan niet meteen of je doorverbonden kunt worden. Vraag haar of ze je misschien kan helpen om in contact te kunnen komen met degene die je wilt spreken. Of vraag hoe jij in contact kunt komen met de persoon in kwestie. Mensen houden ervan om anderen te helpen. En een telefoniste of receptioniste blinkt daar in uit.
  1. Hoe directer jij probeert te verkopen, hoe sneller de gebelde in de verdediging schiet (“O jee, ik moet iets kopen en daar heb ik helemaal geen trek in.”). Take it easy.
  2. Doe daarom geen aanbod in je eerste telefoontje. Verken eerst de situatie. Stel vragen en vraag om hulp, om antwoorden. Leer van de persoon die je belt. Wat vindt die belangrijk en wat niet.

Als je breekt met de traditionele koude acquisitiemethode en jezelf openstelt voor een meer natuurlijke en comfortabele manier van bellen, zal het je verbazen hoe veel makkelijker je resultaat behaalt en afrekent met je angst voor koud bellen.

Als je nu denkt: leuke verhaal allemaal, zal vast waar zijn maar ik geloof niet dat ik nu meteen een ster wordt in koude acquisitie, raad ik je aan om te beginnen met de Sales Start sessie van FairySales. Voor extra ondersteuning voor jouw acquisitieprobleem, meld je je dan aan voor het Sales Coaching Pro traject.

Juist aan koude, telefonische acquisitie besteed ik in het dit traject veel aandacht. Je krijgt van mij advies en training op maat. Afgestemd op jouw business en jouw persoonlijkheid.

Jij moet je er goed bij voelen. We zijn immers allemaal verschillend.

Tot ziens

Scroll naar top