Corona dwingt ondernemers en verkopers om hun salesstrategie te wijzigen.
Face -to-face verkopen is op dit moment niet eenvoudig. Kantoren zijn dicht, de klant werkt vanuit huis. Om in contact te komen met klanten klimmen we weer in de telefoon en is beeldbellen via Zoom en Teams een vervanging voor het face-to-face contact.
In tegenstelling wat veel mensen denken is dit toch heel anders dan je klant persoonlijk spreken. Als je belt kun je alleen je stem gebruiken, je wilt dat de ander je kan zien en dat jij de reactie van de ander kunt waarnemen.
Er zijn verkopers die dit uit de weg gaan en zich storten op het schrijven van email.
Een gemiste kans volgens mij.
Telefonisch net zo succesvol zijn als persoonlijk is een uitdaging maar met een beetje goede wil goed te leren.
Ik heb een paar tips voor je:
- Heb een plan
Verdiep je in de klant, weet waarom je hem belt. Wat ga je zeggen als hij opneemt of wat doe je als hij niet opneemt. Wat heb je achter de hand en spreek je de voicemail wel of juist niet in. En… wat zeg je dan?
- Luister meer dan je praat
Wees eens eerlijk, hoe vaak probeer jij een stilte te vullen? Voor je het weet ben je een pratende machine die niet werkelijk contact maakt. Bereid een paar vragen voor. Dit mogen geen open deuren zijn. De ander moet merken dat je je echt hebt verdiept in zijn markt. Zorg ervoor dat je een interessante gesprekspartner bent.
- Bel op de afgesproken tijd
Als je op bezoek gaat bij de klant doe je er alles aan om op tijd te komen. Door haast zal je niet door rood rijden, maar ik weet zeker dat je het gaspedaal net even iets verder intrapt als je te laat dreigt te komen. Als je hebt afgesproken om 10.00 uur te bellen, doe dit dan ook om 10.00 uur. Te laat is niet punctueel en de ander zou zo maar eens kunnen denken dat je hem niet belangrijk vindt of wellicht niet zo betrouwbaar bent.
- Verdeel je informatie
Natuurlijk wil je heel graag je kennis overdragen. Je wilt gezien worden als een expert maar doseer dit. Maak er geen blabla-verhaal van. Hoe vaak heb ik niet mensen de telefoon een halve meter van hun oor zien houden:-). Zorg ervoor dat je de klant niet “overvoert” met informatie maar maak een vervolgafspraak om de diepte in te kunnen gaan.
- Wees duidelijk in de opvolging
Hoe zonde is het als je veel energie hebt gestoken in je afspraak, elkaar hebt gesproken en het vervolg op z’n beloop laat. De next steps moeten wat jou betreft al vóór je het gesprek ingaat duidelijk zijn.
En het vervolgtraject moet duidelijk zijn voor je klant. Geen losse eindjes dus:
– of een volgende afspraak
– of sturen van meer info
– of…
Het maakt niet uit als het maar voor beide partijen duidelijk is.
- Enthousiast
Maar dan wel echt. Ik weet zeker dat jij ook wel eens een telemarketeer aan de telefoon hebt gehad die zo blij was dat ie je sprak, dat je het gewoon niet kon geloven. Je gesprek moet onderhoudend zijn, je stem is je belangrijkste “wapen”. Gebruik je stem dan ook met enthousiasme en bel niet als een robot. Ik loop bijvoorbeeld het liefst een beetje rond in mijn kantoor als ik aan het bellen ben.
En nu, hup bellen!