Onderhandelen - de beste koop heeft twee winnaars
Als je voortdurend moet onderhandelen over de prijs, doe je iets niet goed. En als jouw klanten altijd iets extra’s willen zonder daarvoor te willen betalen, ben een dief van je eigen portemonnee.
Hoe voorkom je dat je moet onderhandelen?
Heb je weleens bij bol.com onderhandeld over de prijs of extraatjes? Bij Coolblue misschien? Heb je het meegemaakt dat iemand bij de bakker stond af te dingen op een zak krentenbollen?
Nee natuurlijk niet.
En weet je waarom? Omdat ze daar niet aan doen. Als jij bij bol.com een weegschaal wilt kopen maar je vindt jouw keuze te duur zijn er drie opties:
– Je neemt een goedkopere.
– Je kijkt of je de weegschaal ergens anders goedkoper kunt vinden.
– Of je koopt niks.
Bij Bol, Coolblue en de warme bakker is alles helder en transparant. De bakker heeft zijn aanbod aantrekkelijk uitgestald en heeft genoeg keus. En bij goede online winkels hebben ze geen geheimen.
Onderhandelen kun je voorkomen als je maar transparant bent.
Hoe moet het dan?
Kijk, als jij en ik op zoek zijn naar informatie, producten of diensten starten we met Google. De tijd dat we een handige oom of slimme tante om raad vragen, komt steeds minder voor.
We hebben trouwens geen tijd voor familiebezoek om een weegschaal of boormachine aan te schaffen. We zijn ongeduldig. Als een website niet snel genoeg onze vragen beantwoordt, zijn we alweer 3 url’s verder.
Als jij geen webwinkel hebt, maar wel een website waarop je business aanbeveelt, word je op dezelfde manier beoordeeld.
Bedenk dat mensen die online op zoek zijn naar het product dat jij aanbiedt, willen:
– Weten wat het kost.
– Openheid over problemen en bijzonderheden.
– Kunnen vergelijken.
– Weten wat anderen ervan vinden.
– De beste koop doen.
Het verstandigste dat je dus kunt doen is antwoord geven op die vragen.
En nu roep jij dat je geen prijs kunt noemen omdat die van zoveel factoren afhangt
Als dat zo is, benoem dan die factoren. Wees transparant en geef informatie. Leg het uit. Dan hoef je niet te onderhandelen en kom je betrouwbaar over. Sterker nog, je bent het omdat je transparant bent.
Alles heeft een prijs, geef die dan ook
Nog steeds zijn er veel bedrijven die geen prijzen op hun website (durven) vermelden. Je moet bellen om een prijs op te vragen. En waarom? Omdat ze bang zijn dat de concurrentie daarmee in de kaart wordt gespeeld.
Denk je dat nou echt?
Laat jij ook je prijzen bepalen door de concurrentie? Dan ga je de ‘race tot he bottom’ niet winnen. Onthoud één ding: de concurrent is niet jouw klant en gaat niet jouw rekeningen betalen.
Hoe vaak verspeel jij tijd aan een ‘bad fit’?
Wat nu als jij niet transparant bent op je website en je wordt uitgenodigd door een bedrijf dat misschien een opdracht voor je heeft. Je rijdt er naartoe, je praat over de opdracht en je gaat een plan van aanpak en een offerte maken. Alles bij elkaar ben je daar misschien wel 10 uur mee bezig. Dan ga je presenteren (of je e-mailt je aanbod) en krijg je te horen dat er nog wat wijzigingen en aanvullingen zijn. Weer ga je aan de slag want het zou wel super zijn als je de opdracht zou krijgen. Drie weken en nog meer aanpassingen later, hoor je dat je niet aan de verwachtingen voldoet of dat je te duur bent.
Just like that.
Deze prospect past duidelijk niet bij je en liet je rekenen om jouw aanbod te kunnen vergelijken met andere aanbieders. Dat noem ik nou een bad fit.
Pak het anders aan. Wees transparant op je website en in je offertes. Geeft antwoord op vragen en leg uit.
Als jij dan wel de opdracht krijgt hebben jij én je klant gewonnen.
Op mijn website staan ook prijzen en als jij vindt dat ik te veel vraag voor mijn werk, weet je dat meteen en hoeven we elkaar niet te contacten. Ik ben transparant over wat ik doe en wat het kost. En dat is niet onderhandelbaar.
En zo hoort het.
