Tegenwerpingen

Tegenwerpingen of bezwaren? Til er niet te zwaar aan

Tegenwerpingen horen bij telefonische acquisitie. Je bent niet de enige die er mee te maken krijgt. Ik heb er ook last van. Maar til er niet te zwaar aan want tegenwerpingen zijn vaak geïmproviseerde afwijzingen. Jij belt immers ongelegen.

Voorbeeld: Terwijl jij goed voorbereid je verhaal afsteekt over je slimme arbodienst, is degene die je belt geconcentreerd bezig om een marketingplan te schrijven.

Geen handige timing, maar dat kan je niet weten. Een reactie als: “Dat hebben we al goed geregeld.” of “Ik heb hier echt geen tijd voor.” zijn beleefdheidsafwijzingen, smoezen om van je af te komen. Het heeft geen zin om daar tegenin te gaan want dan gaan de hakken in het zand en krijg je een naar einde van het gesprek.

Een beleefdheidsafwijzing hoort bij verkopen. Elk schot op doel is ook niet altijd raak. 

Een bezwaar biedt kansen

Als de tegenwerping oprecht is, noem ik het een bezwaar. Bijvoorbeeld als de gebelde zegt: “Ik heb al een arbodienst.” Het is dan voor jou niet duidelijk of degene die je aan de lijn hebt tevreden is over zijn huidige arbodienst. Een bezwaar biedt dus kansen.

Als de tegenwerping luidt: “Je hebt me nog niet overtuigd” heb je niet alle informatie verteld waardoor er nog geen vertrouwen is. Dan moet je doorpakken en vragen waar je in tekort schiet. Probeer alleen nooit de wijsneus uit te hangen met betweterige vragen.

Hoe je moet omgaan met tegenwerpingen en bezwaren kan ik je leren. In het Sales Coaching Pro traject besteed ik daar voldoende aandacht aan.

Scroll naar top