Stel, je het volgende eens voor. Je bent uitgenodigd om je business te mogen pitchen bij een prospect. Je hebt voldoende tijd gekregen om alle productvoordelen, service, prijs en levertijd onder de aandacht te brengen. Je was in vorm en je prospect aandachtig. Op het moment dat je het gevoel hebt dat de klant voor jou aanbod kiest, wordt die ene vraag aan je gesteld die je altijd doet twijfelen: “Waarom moet ik eigenlijk met jullie in zee gaan?” Geloof het of niet maar praktisch alle verkopers schakelen direct over op de ‘waarom-wij-modus’ en vertellen nogmaals enthousiast over hun fantastisch bedrijf, hoe vakkundig ze zijn en dag en nacht voor de klant klaar staan, enz.
Weinig verkopers begrijpen het defensieve karakter van de vraag en weet dat de vragensteller dan meestal een voorspelbaar antwoord krijgt waar die niks aan heeft. Ze zijn hol en ongeloofwaardig en geven zeker niet de doorslag. Met een vraag als deze ‘gijzelt’ de prospect jou waardoor het prille vertrouwen weer direct om zeep geholpen wordt.
Wat had je dan moeten zeggen?
Bijvoorbeeld: “Wel, om eerlijk te zijn, zijn we misschien niet de meest geschikte partij voor u. We hebben uitvoerig gesproken over uw wens om een bepaald probleem op te lossen en er zijn door mij concrete voorstellen gedaan waarvan ik denk dat ze heel geschikt zijn. Ik ga ervan uit dat u ook andere aanbieders hebt gesproken. U heeft van mij een prijs gekregen en die van andere aanbieders. Dus, u heeft inmiddels een heel goed beeld van wat er te koop is en voor welke prijs. Mijn vraag aan u is dan: Hebben wij, op basis van wat ik u verteld hebt, de beste optie voor u?”
Met dit antwoord ‘ontwapen’ je het gesprek en vergroot je de kans op de opdracht. Je bent namelijk niet bang maar eerlijk en dat is vaak doorslaggevend. Het gaat om vertrouwen.
Niet alles wordt op prijs uitgevochten
