Laat je niet uit het veld slaan

Waarom moet ik met jullie in zee gaan?

Stel, je het volgende eens voor. Je bent uitgenodigd om je business te mogen pitchen bij een prospect. Je hebt voldoende tijd gekregen om alle productvoordelen, service, prijs en levertijd onder de aandacht te brengen. Je was in vorm en je prospect aandachtig. Op het moment dat je het gevoel hebt dat de klant voor jou aanbod kiest, wordt die ene vraag aan je gesteld die je altijd doet twijfelen: “Waarom moet ik eigenlijk met jullie in zee gaan?” Geloof het of niet maar praktisch alle verkopers schakelen direct over op de ‘waarom-wij-modus’ en vertellen nogmaals enthousiast over hun fantastisch bedrijf, hoe vakkundig ze zijn en dag en nacht voor de klant klaar staan, enz.

Weinig verkopers begrijpen het defensieve karakter van de vraag en weet dat de vragensteller dan meestal een voorspelbaar antwoord krijgt waar die niks aan heeft. Ze zijn hol en ongeloofwaardig en geven zeker niet de doorslag. Met een vraag als deze ‘gijzelt’ de prospect jou waardoor het prille vertrouwen weer direct om zeep geholpen wordt.

Wat had je dan moeten zeggen?

Bijvoorbeeld: “Wel, om eerlijk te zijn, zijn we misschien niet de meest geschikte partij voor u. We hebben uitvoerig gesproken over uw wens om een bepaald probleem op te lossen en er zijn door mij concrete voorstellen gedaan waarvan ik denk dat ze heel geschikt zijn. Ik ga ervan uit dat u ook andere aanbieders hebt gesproken. U heeft van mij een prijs gekregen en die van andere aanbieders. Dus, u heeft inmiddels een heel goed beeld van wat er te koop is en voor welke prijs. Mijn vraag aan u is dan: Hebben wij, op basis van wat ik u verteld hebt, de beste optie voor u?”

Met dit antwoord ‘ontwapen’ je het gesprek en vergroot je de kans op de opdracht. Je bent namelijk niet bang maar eerlijk en dat is vaak doorslaggevend. Het gaat om vertrouwen.

Niet alles wordt op prijs uitgevochten

professionele sales coach die er geen doekjes omwindt
Marije Basstein

Was opleider in de zorg en actief in marketing-, sales- en communicatie. Is sinds 2014 sales coach die er geen doekjes omwindt.

Share on linkedin
Share on facebook
Share on email
Share on whatsapp
Share on twitter

Wil jij beter leren verkopen? Lees dan eerst wat je vooral niet moet doen

Ik geef je graag tips en advies wat je moet doen om beter te worden in sales. Maar ik vertel je net zo lief wat je juist NIET moet doen. Download mijn gratis e-book met 10 waardevolle waarschuwingen.

Als je interesse hebt in mijn e-book heb je vast geen bezwaar dat ik je zo nu en dan een leerzame of inspirerende nieuwsbrief toestuur. Daarom heb ik graag je naam en e-mailadres. Je kunt je voor de nieuwsbrief direct afmelden (maar dat doe je natuurlijk niet als je beter wilt leren verkopen).

Gratis e-book met tipa van Fairysales

Geef je reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Lees mijn blogs en volg mijn coachingstrajecten
Als mijn blogs je inspireren, wil ik jou wel coachen

Je kunt het beste beginnen met de Sales Start Sessie en daarna het Sales Coaching Pro traject volgen. Wil je misschien belachelijk goed kunnen pitchen? Kijk dan op Perfect Pitchen

LEES OOK DEZE SALES TALES

Scroll naar top